摘要

从古到今，谈判一直贯穿在我们生活的方方面面。人们通过商务谈判来与对方建立关系、达成协议、完成目标。人们通过有效的商务谈判进行自我利益的维护，以及和对方共识的达成，到最后合作的完成，从而带动双方经济利益发展。想在商务谈判中旗开得胜并非易事，丰富的经验，灵活的技巧必不可少。“最后通牒”为社会学、经济学、心理学等各个研究领域广泛研究，其作用不容忽视，它也是一种高效有益的谈判方式，并且在商务谈判中的应用也并不少见。当谈判形势对己方有利时，最后通牒策略可以打破僵局，高效的达成谈判目标。本文通过对最后通牒策略提议方与回应方的特点的研究，以及对谈判激烈以致谈判破裂的补救措施的讨论,提出了一系列使得该策略在日后的商务谈判中得到更灵活的使用的技巧。本文分为四部分。第一部分是对最后通牒策略的研究现状进行介绍，对最后通牒策略的定义、特点进行介绍；第二部分重点介绍最后通牒策略在商务谈判中使用的原因，其中包括提议方与回应方的立场、语境优劣势以及双方采用技巧；第三部分是谈判失败的补救措施；最后一部分是结论部分，同时也提及了本研究存在的不足之处。

关键词：商务谈判；最后通牒策略；补救措施

Contents

Abstract I

摘要 II

Introduction 1

1. Literature review 2

1.1 Current situation of the study 2

1.2 Introduction of ultimatum strategy 4

2. Application of ultimatum strategy in business negotiations 6

2.1 Reasons for the application of ultimatum strategy in business negotiations 6

2.1.1 Common ground shared by the proposers and responders 6

2.1.2 Contextual advantages held by the proposers 7

2.1.3 Contextual disadvantages undergone by the responders 9

2.2 Techniques adopted by both parties 10

2.2.1 Techniques adopted by the proposers 10

2.2.2 Coping mechanism adopted by the responders. 12

3. Remedial measures for failure of business negotiations 13

3.1 New indication 14

3.2 Rebid method 15

3.3 Changing negotiation team 15

Conclusion 16

References 18