摘要

随着经济发展，商务谈判已成为至关重要的商业活动。投资真人秀真实地表现出了企业寻求投资的商务谈判过程。众多研究者已经深入研究了言语行为理论。也有不少学者运用言语行为理论，分析了与商务领域相关的如道歉语、商务谈判策略等各个方面。而研究投资方面的商务谈判却比较少。本文采取定性的研究方法，从言语行为理论的视角出发，将言语行为理论的三分说和言语行为的分类与《创智赢家》中的商务谈判相结合。通过分析，本文发现：尽管人们都有理解言外行为的能力，但是如何合适地回应言外行为对谈判起着十分关键的作用。在语言策略方面，投资人常用指令策略，而企业家可以运用断言策略和承诺策略来推进谈判。

关键词：商务谈判  言语行为理论 《创智赢家》

Contents

Chapter One  Introduction 1

1.1  Research Background 1

1.2  Research Object and Questions of This Thesis 1

1.3  Research Methodology of This Thesis 2

1.4  Structure of This Thesis 2

Chapter Two  Literature Review 4

2.1  Introduction 4

2.2  Studies on Speech Act Theory 4

2.3  Studies on Business Field from the Perspective of Speech Act Theory 5

2.4  Our Comment 7

Chapter Three  Theoretical Framework 9

3.1  Introduction 9

3.2  Speech Act Theory 9

3.2.1 John Austin’s Model of Speech Acts 9

3.2.1 John Searle’s classification of Speech Acts 10

Chapter Four  Analysis and Discussion 12

4.1  Introduction to the Shark Tank 12

4.2  Successful Negotiation Cases 13

4.3  Unsuccessful Negotiation Cases 22

4.5  Discussion and Findings 27

Chapter Five  Conclusion 29

Bibliography 30

Acknowledgements 31