摘要 

现如今，中美经济密不可分，随之而来的商务往来也日益密切，商务往来就会涉及到商务谈判，它在商务往来中占着非常重要的位置，稍有不慎就可能导致双方的贸易终止。然而，在商务谈判中双方最容易忽视跨文化因素，一些跨文化因素就会使谈判双方的风格大相径庭。若他们之间能认识并尊重对方的文化差异，相互合作则能使双方获利、若斗则会两败俱伤。因此在谈判过程中谈判人员更应该注重跨文化因素，所以本文重点研究中国和美国在商务谈判中体现的跨文化因素。在商务谈判中基本会体现出中美双方谈判风格的不同，因为它们的文化造成了这种风格上的差异。只有谈判双方意识到跨文化差异，增强跨文化的意识，互相体谅，换位思考，才能使谈判顺利进行，得到满意的结果。 

本文主要目的是分析商务谈判中体现的跨文化因素，并且从中了解怎样在跨文化谈判中取得好的谈判结果。并通过引用中美合资企业的谈判案例，进一步分析表明，现实中的文化差异比想象中的更大。由于这种文化差异，在商务谈判中有很多冲突或误解，解决这种差异最好的方法是双方了解对方的文化和习俗，并互相尊重，换位思考，争取在谈判中达到共赢。

关键词：跨文化谈判；中美文化差异；商务谈判风格

Contents

Chapter 1 Introduction 1

1.1 Background and Purpose of the Study 1

1.2 Structure of This Thesis 2

1.3 Significance of This Thesis 2

Chapter 2 Literature Review 3

2.1 Culture Theories 3

2.1.1 Definition of Culture 3

2.1.2 The Differences Between Chinese and American Cultures 3

2.1.3 Geert Hofstede’s Culture Values 4

2.2 Negotiation 4

2.2.1 Concept of Negotiation 4

2.2.2 General Negotiation Process 5

2.3 Cross-Cultural Negotiation 6

Chapter 3 Methodology 7

3.1 Research Questions 7

3.2 Research Design 7

3.2.1 Method 7

3.2.2 Procedures 8

Chapter 4 Case Study and Analysis 9

4.1 Case Profile 9

4.2 A Cross-Cultural Interpretation of Celanese Corporation and China Tobacco Company 9

4.2.1 Form of Contract 9

4.2.2 Objectives of Negotiations 10

4.2.3 Negotiating Attitude 11

4.2.4 Powerful Distance 11

4.2.5 Communication Mode 11

4.2.6 Time Orientation 12

4.3 On the Effect of Negotiation in the Case 12

4.3.1 The Pre-Negotiation Phase 12

4.3.2 The Mid-Negotiation Phase 13

4.3.3 The Post-Negotiation Phase 13

Chapter 5 Conclusion 15

5.1 Main Findings 15

5.2 Limitations 15

5.3 Suggestions 15

References 17

Acknowledgments 19