A Study of Interaction Pattern in Business Negotiation Under the Framework of Cooperative Principle_英语论文

摘要

近年来，全球经济的发展使世界贸易日益繁荣。贸易的发展不仅促进了国民经济的发展，并且使各国之间的关系变得更加紧密和友好。但是，从谈判双方不同的利益出发，贸易过程一定充满合作与冲突。因此，优秀的商务谈判技巧在这一时期显得尤为重要。在一定程度上，商务谈判也是一种经济活动。如何才能在商务谈判中获得实际的经济利益呢?事实是，当双方都能取得共同进步时，他们是愿意遵守合作规则的。然而，在这样激烈的竞争环境下，一些人更倾向于在特殊情况下违反合作原则。这时，特殊的含义就会在会话中体现出来了。

本文论述了合作原则的四种准则在商务谈判中的应用，重点以实例分析了在商务谈判中违反四个准则的现象以及违反四个准则的原因，剖析了影响谈判的其他重要因素。为取得谈判成功，笔者指出商务谈判的一些策略，如礼貌策略、幽默策略及委婉策略。

关键词: 合作原则；商务谈判；策略

Contents

Acknowledgments I

Abstract II

摘要 III

Chapter One Introduction 1

1.1 Background of the Study 1

1.2 Significance of the Study 1

1.3 Structure of the Thesis 1

Chapter Two Literature Review 2

2.1 Previous Studies of Business Negotiation 2

2.2 Introduction of Cooperative Principle 2

2.2.1 The Maxim of Quality 3

2.2.2 The Maxim of Quantity 3

2.2.3 The Maxim of Relevance 4

2.2.4 The Maxim of Manner 4

Chapter Three The Study on the Application of the Four Maxims in Business Negotiation 4

3.1 Deviation of the Four Maxims 6

3.1.1 Deviation of the Maxim of Quality 6

3.1.2 Deviation of the Maxim of Quantity 6

3.1.3 Deviation of the Maxim of Relevance 7

3.1.4 Deviation of the Maxim of Manner 8

3.2 Reasons for the Violation of the Maxims 8

3.3 Other Factors Affecting Business Negotiation 9

3.3.1 Politeness Principle 9

3.3.2 Culture 9

3.4 Strategies in Business Negotiation 9

3.4.1 Being Silent 9

3.4.2 Being Humorous 10

3.4.3 Being Euphemistic 10

Chapter Four Conclusion 11

References 12