摘要 

迄今为止，中国的商务人士拥有越来越多的机会和世界各地的人们进行商务合作。因此，国际商务谈判显得日益重要，它能够在一定程度上帮助双方顺利地开展商务洽谈并进行长期的商务合作。为了促进国际商务谈判有效进程，许多中外专家致力于研究各种商务谈判策略。与此同时，一部分学者着眼于研究谈判者的心理。其中，马斯洛需求层次理论作为一种被广泛应用于教育，管理，医疗等领域的理论也被一些中外学者所关注，认为其可以运用到商务谈判领域。然而，这一理论在国际商务谈判中并没有一套系列的较为深入的具体运用方法。因此，该论文在马斯洛五个需求层次理论的基础之上，指出在国际商务谈判中谈判者相应的需求，并结合谈判案例，提出一些满足谈判对方需求的具体方法，来进一步促进双方有效的谈判。

关键词：国际商务谈判 马斯洛需求层次理论 谈判方法

Contents

1 Introduction 1

1.1 Researches on International Business Negotiations 1

1.2 Researches on Maslow’s Hierarchy of Needs 2

2 Applying Maslow's Hierarchy of Needs in International Business Negotiations 5

2.1 Physiological Needs in International Business Negotiations 6

2.2 Safety Needs in International Business Negotiations 8

2.3 Belongingness and Love Needs in International Business Negotiations 9

2.4 Esteem Needs in International Business Negotiations 11

2.5 Self-actualization Needs in International Business Negotiations 13

3 Conclusion 14

Works Cited 16

Appendixes 17

Acknowledgments  18