摘要

在国际商务谈判中，谈判双方一般使用商务英语进行交流。在此过程中，使用何种语用策略进行对话是谈判人员在谈判开始前需要了解和学习的。除了商务谈判中经常使用的合作与礼貌的常规语用策略外，对于非常规语用策略的研究也逐渐被关注。诸多谈判案例和学者研究表明非常规语用策略的正确使用是促进商务合作的一种行之有效的方法。此谈判策略有益于谈判人员更准确地表达自我、理解他人话语目的、消除误解或建立信任，对成功打破僵局，促进合作。又或者申明己方立场，不卑不亢，在谈判中不容忍利益损失一味退让，不损己利人，使用非常规语用策略保护己方利益申明己方立场也是同样重要的，强硬态度下导致的谈判破裂也会有积极作用。这些违反合作原则和礼貌原则的非常规语用策略也可以取得意想不到的结果。在前人的研究中，目前仍只有小部分研究者专注于非常规语用策略的使用研究，本论文就语用策略的理论基础着手，深入剖析分析了常规语用策略的优势与劣势,以及非常规语用策略在商务谈判案例中的使用情景以及实际作用。

关键词：国际商务谈判；合作原则；礼貌原则；非常规的语用策略 

Contents

Abstract i

摘  要 ii

1.  Introduction 3

2.  Research Status and Significance 3

2.1  RESEARCH STATUS 3

2.2  RESEARCH SIGNIFICANCE 7

3.  Theoretical Basis for the Study of Unconventional Pragmatic Strategies 8

3.1  VIOLATION OF THE PRINCIPLE OF COOPERATION 9

3.2  VIOLATES THE POLITENESS PRINCIPLE 11

4.  Case Analysis of Unconventional Pragmatic Strategies in International Business Negotiation 14

4.1  VIOLATION OF THE PRINCIPLE OF COOPERATION 15

4.2  VIOLATION OF THE POLITENESS PRINCIPLE 17

5.  Analysis of the Necessity of Using Unconventional Pragmatics 18

5.1  COMPETITIVE ALLOCATION NEGOTIATION 19

5.2  COOPERATIVE INTEGRATION NEGOTIATION 21

6.  The Value of Unconventional Pragmatic Strategies 24

7.  Conclusion 24

Acknowledgements 25

Bibliography 26